NRR Hesaplama: Net Gelir Elde Tutma Oranı ve GRR
Başlangıç MRR'sini, genişleme, daralma ve churn tutarını gir, net ve brüt gelir elde tutma oranını yüzde olarak gör.
Net gelir elde tutma (NRR)
%101,00
Sayılar girilip Hesapla'ya basıldığında sonuç burada görünür.
(Başlangıç MRR + Genişleme − Daralma − Kaybedilen MRR) ÷ Başlangıç MRR
NRR nasıl hesaplanır?
NRR = ((Başlangıç MRR + Genişleme − Daralma − Churn MRR) ÷ Başlangıç MRR) × 100
- Dönem başında mevcut müşterilerinin ödediği aylık tekrarlayan geliri (MRR) al. Dönem içinde gelen yeni müşteriler hiçbir girdiye dahil edilmez.
- Aynı müşterilerden gelen genişleme gelirini (paket yükseltme, ek kullanıcı, eklenti) ekle, daralmayı (paket düşürme) ve aboneliğini iptal eden müşterilerin MRR'sini çıkar.
- Sonucu başlangıç MRR'sine böl ve 100 ile çarp. Brüt gelir elde tutma (GRR) için aynı hesabı genişleme olmadan yap.
(₺100.000 + ₺8.000 − ₺2.000 − ₺5.000) ÷ ₺100.000 × 100 = %101 NRR, genişleme olmadan %93 GRR
NRR nedir
NRR (net revenue retention, net gelir elde tutma oranı), sabit bir mevcut müşteri grubundan dönem sonunda elde ettiğin tekrarlayan gelirin, aynı müşterilerin dönem başındaki gelirine oranını gösterir. Hesapta paket yükseltmelerle eklenen gelir de, paket düşürme ve iptallerle kaybedilen gelir de sayılır. Dönem içinde kazanılan yeni müşterilerin geliri dışarıda kalır, böylece oran yalnızca zaten sahip olduğun tabanın kendi başına nasıl davrandığını anlatır. Bazı şirketler aynı hesabı net dolar elde tutma (NDR) adıyla raporlar.
Mevcut müşterilerden gelen genişleme, daralma ve churn (iptal eden müşterilerin kaybettirdiği gelir) toplamından büyük olduğunda NRR %100'ün üzerine çıkar. Bu durumda taban, tek bir yeni müşteri kazanmadan gelirini büyütmüş olur. Brüt gelir elde tutma oranı (GRR) aynı girdileri kullanır ama genişlemeyi hesaba katmaz. Bu yüzden %100'ü hiçbir zaman geçemez ve başlangıç gelirinin kendi başına ne kadarının korunduğunu gösterir. Hesaplayıcı ikisini birlikte gösterir, çünkü hızla büyüyen birkaç büyük hesap, yüksek bir NRR'nin altında ciddi bir churn'ü gizleyebilir.
NRR, dört girdi aynı müşterileri ve aynı dönemi anlattığı sürece MRR ya da ARR ile, aylık ya da yıllık olarak hesaplanabilir. Gelire dair bir soruya cevap verdiği için müşteri sayısını ölçen elde tutma oranından farklı yönde hareket edebilir. Çok sayıda küçük müşteri kaybederken birkaç büyük müşterisi paket yükselten bir işletme, aynı çeyrekte düşen müşteri elde tutma oranı ile yükselen bir NRR görebilir.
NRR ve GRR farkı: aynı girdiler, iki cevap
NRR ve GRR aynı dört sayıdan hesaplanır. İkisini ayıran şey, genişlemenin kayıpları dengelemesine izin verilip verilmediğidir. Aşağıdaki tablo, hesaplayıcıdaki örnek girdileri iki formülden de geçirir ve raporlarda bunların yanında sık görülen gelir churn oranını ve genişleme oranını ekler.
| Metrik | Formül | Örnek sonuç | Ne anlatır |
|---|---|---|---|
| Net gelir elde tutma (NRR) | (Başlangıç + Genişleme − Daralma − Churn) ÷ Başlangıç | (₺100.000 + ₺8.000 − ₺2.000 − ₺5.000) ÷ ₺100.000 = %101 | Tabanın yeni müşteri olmadan gelirini büyütüp büyütmediği |
| Brüt gelir elde tutma oranı (GRR) | (Başlangıç − Daralma − Churn) ÷ Başlangıç | (₺100.000 − ₺2.000 − ₺5.000) ÷ ₺100.000 = %93 | Hiç ek satış olmasa başlangıç gelirinin ne kadarının kaldığı |
| Gelir churn oranı | (Daralma + Churn) ÷ Başlangıç ya da %100 − GRR | ₺7.000 ÷ ₺100.000 = %7 | Başlangıç gelirinden kaybedilen pay |
| Genişleme oranı | Genişleme ÷ Başlangıç | ₺8.000 ÷ ₺100.000 = %8 | Ek satış ve çapraz satışın kattığı pay |
Dört satır birlikte tek bir hikâye anlatır. Örnekte taban başlangıç gelirinin %7'sini kaybetmiş, %8'ini genişlemeyle geri kazanmıştır. Bu yüzden NRR %100'ün hemen üzerinde kalırken GRR alttaki sızıntıyı gösterir. Bu kıyası zaman içinde izle. NRR sabit kalırken GRR geriliyorsa, ek satış yavaşladığında ortaya çıkacak bir churn sorununu genişleme şimdilik örtüyor demektir.
SaaS NRR hesaplama: şirketler bu oranı nasıl raporlar
Net gelir elde tutma oranının herkesin uyduğu resmi bir tanımı yoktur. Halka açık yazılım şirketleri bu metriği kendi raporlarında tanımlar ve ayrıntılar şirketten şirkete değişir: hangi gelirin sayıldığı, dönemin nasıl seçildiği, hangi ürün ya da müşterilerin hesap dışında kaldığı. Örneğin PowerSchool, 2023 yıllık raporunda NRR'yi ARR üzerinden hesaplar, ürünlerinden birini kapsam dışında bırakır ve bu metriğin standart bir anlamı olmadığını, bu yüzden başka şirketlerin benzer adlı ölçüleriyle büyük olasılıkla kıyaslanamayacağını belirtir (PowerSchool Form 10-K, 2023). SaaS NRR hesaplama yaparken ya da kendi oranını başka bir şirketinkiyle kıyaslarken şunlara bak:
Hangi dönem: aynı işletmenin aylık NRR'si ile yıllık NRR'si farklı sayılardır ve basit bir çarpmayla birbirine çevrilemez.
Hangi gelir: MRR, ARR ya da muhasebede tanınan gelir. Kurulum ya da danışmanlık gibi tek seferlik ücretler tekrarlamadığı için hesaba girmez.
Hangi müşteriler: başlangıç grubu dönemin ilk günü sabitlenir. Sonradan kazanılan müşterilerin geliri yeni satışa aittir.
Daralma nasıl sayıldı: paket düşürmeleri dışarıda bırakıp yalnızca tam iptalleri saymak hem NRR'yi hem GRR'yi olduğundan yüksek gösterir.
Tanım sabitlendiğinde NRR en çok kendi verindeki eğilim olarak işe yarar. Korunan gelirin müşteri başına ne kadar değer ettiğini görmek için LTV hesaplayıcısını, aynı tabanın müşteri sayısı tarafı için elde tutma oranı hesaplayıcısını kullanabilirsin.
NRR ne zaman kullanılır
Abonelik ya da yenilenen sözleşmelerle satış yapıyorsan ve genişleme geliri modelin gerçek bir parçasıysa kullan. Mevcut tabanın aylık ya da çeyreklik değerlendirmesinde, yatırımcı raporunda ya da müşteri sayısına dayalı elde tutma oranı iyi görünürken gelirin başka bir şey söylediği durumlarda işe yarar. NRR ile GRR'yi birlikte oku, dönem ve gelir tanımını raporlar arasında sabit tut.
NRR nerede yanıltır
Dönemi ve gelir tanımı belirtilmeden verilen bir NRR hiçbir şeyle kıyaslanamaz. Birkaç büyük müşteri hızla büyüdüğünde yüksek bir NRR ciddi bir churn'ü gizleyebilir, GRR'nin yanında durmasının nedeni budur. Yeni kazanılan müşterilerin gelirini genişleme diye saymak da mevcut taban hiçbir şey yapmadan oranı şişirir.
Bu konuda rehberler
Sık Sorulan Sorular
NRR nedir, net gelir elde tutma ne anlama gelir?
NRR, net revenue retention yani net gelir elde tutma oranıdır. Sabit bir mevcut müşteri grubunun dönem sonunda getirdiği tekrarlayan gelirin, aynı grubun dönem başındaki gelirine oranını yüzde olarak gösterir. Paket yükseltme ve ek satışlarla gelen gelir eklenir, paket düşürme ve iptallerle kaybedilen gelir çıkarılır. Dönem içinde gelen yeni müşterilerin geliri hesaba girmez. %100'ün üzerindeki bir sonuç tabanın gelirini kendi başına büyüttüğünü, altındaki bir sonuç kayıpların genişlemeyi aştığını gösterir. SaaS ve diğer abonelik işletmeleri bu metriği kullanır.
NRR nasıl hesaplanır?
Mevcut müşterilerinin başlangıç MRR'sine genişleme MRR'sini ekle, daralma ve churn MRR'sini çıkar, sonucu başlangıç MRR'sine böl ve 100 ile çarp. ₺100.000 başlangıç MRR'si, ₺8.000 genişleme, ₺2.000 daralma ve ₺5.000 churn ile NRR = (₺100.000 + ₺8.000 − ₺2.000 − ₺5.000) ÷ ₺100.000 × 100 = %101 olur. Dört girdi de aynı müşterilerden ve aynı dönemden gelmelidir. Yıllık bir bakış için aynı formülü ARR ile kullanabilirsin. NRR hesaplama yaparken yeni müşterilerin gelirini genişleme olarak yazmamaya dikkat et.
NRR'nin %100'ün üzerinde olması ne anlama gelir?
Mevcut müşterilerinin dönem sonunda, iptaller ve paket düşürmeler sayıldıktan sonra bile dönem başından daha fazla ödediği anlamına gelir. Paket yükseltme, ek kullanıcı ya da eklentilerden gelen genişleme, daralma ve churn ile kaybedilen gelirden büyüktür. Örnekte ₺8.000'lik genişleme ₺7.000'lik kaybı aşar ve sonuç %101 olur. NRR'nin üst sınırı yoktur, GRR ise genişlemeyi saymadığı için %100'de durur. %100'ün üzerinde bir NRR churn sorunu olmadığını garanti etmez. Birkaç hızlı büyüyen hesap ortalamayı taşırken çok sayıda küçük müşteri ayrılıyor olabilir, bu yüzden GRR'ye de bak.
NRR ile GRR arasındaki fark nedir?
İkisi de aynı başlangıç gelirinden yola çıkar ve daralma ile churn'ü düşer. NRR buna genişleme gelirini de ekler, GRR eklemez. Bu yüzden GRR daha temkinli bir sayıdır: hiç ek satış olmasa başlangıç gelirinin ne kadarının kaldığını gösterir ve %100'ü geçemez. NRR ise mevcut hesapları ne kadar büyüttüğünü de içeren daha geniş bir resim verir. Örnek girdilerde NRR %101, GRR %93'tür ve aradaki 8 puanlık fark genişleme oranıdır.
Net dolar elde tutma (NDR) ile NRR aynı şey mi?
Evet. Net dolar elde tutma (net dollar retention, NDR) ile net gelir elde tutma aynı hesabı anlatır, şirketler iki addan birini seçer. Bazı raporlarda net retention rate ya da dolar bazlı net elde tutma da geçer. Ad, ayrıntılar hakkında pek bir şey söylemez. Her şirket MRR, ARR ya da başka bir gelir rakamından hangisini, hangi dönem için ve hangi müşterileri dışarıda bırakarak ölçtüğüne kendisi karar verir. Halka açık şirketlerin raporları da bu metriklerin standart bir anlamı olmadığını belirtir. İki rakamı kıyaslamadan önce her birinin nasıl tanımlandığını oku.
İlgili hesaplayıcılar