CAC Hesaplama: Müşteri Kazanım Maliyeti Hesaplayıcısı
CAC hesaplama için kazanım harcamasını ve yeni müşteri sayısını gir, müşteri kazanım maliyetini müşteri başına tutar olarak gör.
CAC
₺50,00
Sayılar girilip Hesapla'ya basıldığında sonuç burada görünür.
Toplam kazanım harcaması ÷ Kazanılan yeni müşteri
CAC nasıl hesaplanır?
CAC = Toplam kazanım harcaması ÷ Kazanılan yeni müşteri sayısı
- Harcamanın kapsamını seç: yalnızca reklam harcaması ya da satış ve pazarlama maaşlarını, komisyonları, araçları ve ajans ücretlerini de içeren tam yüklü bir toplam.
- Aynı dönemde ve aynı kapsamda bu harcamanın getirdiği yeni, ödeme yapan müşterileri say. Geri dönen müşterileri ve ücretsiz kayıtları dışarıda bırak.
- Harcamayı yeni müşteri sayısına böl. Sonuç, müşteri başına bir para tutarıdır.
10.000 TL ÷ 200 yeni müşteri = müşteri başına 50 TL
Müşteri kazanım maliyeti (CAC) nedir
CAC (customer acquisition cost, müşteri kazanım maliyeti), bir yeni, ödeme yapan müşteriyi kazanmak için ortalama ne kadar harcadığını gösterir. Bir dönemin kazanım harcamasını, o harcamanın getirdiği yeni müşteri sayısına bölerek bulunur. Bir kampanya ayında 10.000 TL harcadıysan ve ilk kez alışveriş yapan 200 müşteri kazandıysan, o ayın CAC'si 50 TL'dir. CAC müşteri başına bir para tutarıdır, yüzde olarak okunmaz.
Bu sayı tek başına kazanımın işe yarayıp yaramadığını söylemez. 50 TL'lik bir CAC, sana 500 TL brüt kâr bırakacak bir müşteri için ucuz, bir kez alıp bir daha dönmeyen bir müşteri için pahalıdır. Bu bağlamı üç ilişkili metrik verir: müşteri yaşam boyu değeri (LTV) bir müşterinin ne kadar değerli olduğunu, LTV:CAC oranı ikisinin doğrudan kıyasını, CAC geri ödeme süresi ise bu maliyetin brüt marjla kaç ayda geri döndüğünü gösterir.
Paya hangi maliyetlerin gireceğini belirleyen bir muhasebe standardı yoktur, bu yüzden iki ekip aynı müşteriler için farklı CAC raporlayabilir. Corporate Finance Institute geniş tanımı satış ve pazarlama giderlerinin yeni müşteri sayısına bölünmesi olarak verir. Bu giderlere reklam ve pazarlama harcamasını, komisyon ve primleri, pazarlama ve satış yöneticilerinin maaşlarını ve ilgili genel giderleri dahil eder (CFI: Customer acquisition cost). Ücretli CAC ise yalnızca reklam harcamasını alır. Hangisini kullandığını sayının yanına yazdığın sürece ikisi de geçerlidir.
CAC ile CPA, lead başına maliyet ve ROAS farkı
Harcamayı bir şeye bölen birkaç kazanım metriği vardır ve raporlarda kolayca birbirine karışırlar. Aşağıdaki tablo her birinin neye bölündüğünü ve sana ne söylediğini gösterir. Bir panelde gördüğün sayıyı kendi CAC'nle kıyaslamadan önce hangisi olduğunu buradan kontrol edebilirsin.
| Metrik | Formül | Paydada sayılan | Ne söyler |
|---|---|---|---|
| CAC (müşteri kazanım maliyeti) | Kazanım harcaması ÷ yeni müşteri | İlk kez ödeme yapan müşteri | Bir yeni müşterinin maliyeti |
| CPA (dönüşüm başına maliyet) | Reklam maliyeti ÷ dönüşüm | Takip edilen her dönüşüm: lead, kayıt ya da satın alma | Reklam platformunda bir dönüşümün maliyeti |
| Lead başına maliyet | Harcama ÷ lead | Ödeme yapsın yapmasın her lead | Bir potansiyel müşteriye ulaşmanın maliyeti |
| TBM (CPC) | Reklam maliyeti ÷ tıklama | Tıklama | Reklamdan gelen bir ziyaretin maliyeti |
| ROAS | Reklam geliri ÷ reklam harcaması | Taban olarak harcama | Harcanan her liranın getirdiği gelir |
CAC ile CPA arasındaki karışıklık paydadan çıkar. Google Ads dönüşüm başına maliyeti, toplam maliyeti Dönüşümler sütunundaki sayıya bölerek hesaplar (Google Ads Yardım: Dönüşüm izleme verilerinizi anlama). Yani payda, dönüşüm olarak neyi tanımladıysan odur. 10 adaydan (lead) yalnızca biri ödeme yapan müşteriye dönüşüyorsa, 20 TL'lik lead başına maliyet ile 200 TL'lik CAC aynı huninin iki doğru sayısıdır. ROAS aynı harcamaya gelir tarafından bakar, onu da ROAS hesaplayıcısı ile kontrol edebilirsin.
Tam yüklü CAC, ücretli CAC ve kanal bazında CAC
Aynı işletme için iki farklı CAC rakamı, yalnızca kapsam farkından çıkabilir. CAC formülü her sürümde aynıdır, değişen paya yazdığın harcama ve paydaya yazdığın müşterilerdir. Bir yönetim raporu ya da bütçe için müşteri kazanım maliyeti hesaplaması yapmadan önce hangi sürüme ihtiyacın olduğuna karar ver:
Tam yüklü CAC: dönemin bütün satış ve pazarlama maliyeti, yani maaşlar, komisyonlar, araçlar, ajanslar ve reklam harcaması, bütün yeni müşterilere bölünür. İşletmenin bir bütün olarak müşteriyi sürdürülebilir bir maliyetle kazanıp kazanmadığını görmek için kullanılır.
Ücretli CAC: yalnızca reklam harcaması, ücretli kanallara atanan yeni müşterilere bölünür. Kampanyaları kıyaslamak ve bütçenin bir sonraki lirasının nereye gideceğine karar vermek için kullanılır.
Kanal bazında CAC: tek bir kanalın harcaması, o kanala atanan yeni müşterilere bölünür. Sonuç ancak arkasındaki atama kadar güvenilirdir, bu yüzden her kampanya bağlantısını aynı biçimde etiketle. UTM oluşturucu bunun için hazır bir araçtır.
Karma CAC: toplam harcama, organik olanlar dahil bütün yeni müşterilere bölünür. Şirket toplamı olarak işe yarar, ama ücretli kanalları olduklarından ucuz gösterir.
Zamanlama da kapsam kadar önemlidir. Satış döngüsü uzun bir işletmede nisanda imza atan müşteri, mart ayındaki harcamayla kazanılmış olabilir. Müşteri sayısını tipik satış döngün kadar kaydır ya da CAC'yi çeyreklik hesapla, böylece aradaki kayma dengelenir. Harcama ve müşteriler aynı zaman aralığına ait olduğunda formül adil bir sonuç verir.
CAC ne zaman kullanılır
Kazanım bütçesi belirlerken, kanalları ya da kampanyaları kıyaslarken veya büyümenin zamanla pahalılaşıp pahalılaşmadığını izlerken kullan. Yukarıdaki hesaplayıcıyı her kanal için aynı maliyet kapsamı ve aynı yeni müşteri tanımıyla çalıştır. Bir karar vermeden önce sonucu yaşam boyu değer ya da geri ödeme süresiyle yan yana koy, çünkü bir maliyet ancak müşterinin geri getirdiğiyle kıyaslandığında yüksek ya da düşüktür.
CAC nerede yanıltır
Ücretli harcamayı organik kayıtlar dahil bütün yeni müşterilere bölmek, ücretli kazanımı olduğundan ucuz gösterir. Çeyrekler arasında maaşları paya ekleyip çıkarmak, verimlilikte gerçek bir değişiklik olmadan CAC'yi oynatır. Tek bir ortalama kanalları da gizler: ucuz bir marka araması CAC'si, karma rakamın içinde pahalı bir yeni kitle kanalını örtebilir.
Bu konuda rehberler
Sık Sorulan Sorular
CAC nedir, müşteri kazanım maliyeti ne anlama gelir?
Müşteri kazanım maliyeti (CAC), bir işletmenin bir yeni, ödeme yapan müşteriyi kazanmak için ortalama harcadığı tutardır. Bir dönemin toplam kazanım harcaması, aynı dönemde bu harcamanın getirdiği yeni müşteri sayısına bölünür. 50 TL'lik bir CAC, o dönemde her yeni müşterinin ortalama 50 TL'ye kazanıldığını gösterir. Bu bir ortalamadır, yani bazı müşteriler daha ucuza, bazıları çok daha pahalıya gelmiştir. Tek başına bu müşterilerin o fiyata değip değmediğini söylemez, bu yüzden onu yaşam boyu değer ya da geri ödeme süresiyle birlikte oku.
Müşteri kazanım maliyeti nasıl hesaplanır?
Toplam kazanım harcamasını kazanılan yeni müşteri sayısına böl: CAC = Harcama ÷ Yeni müşteri. 10.000 TL'lik harcama 200 yeni müşteri getirdiyse CAC 10.000 ÷ 200 = 50 TL olur. İki sayı da aynı dönemi ve aynı kapsamı anlatmalıdır. Ücretli kanal harcamasını ücretli kanallara atanan müşterilere böl. Mart kampanyasının harcamasını, uzun bir satış döngüsünden sonra nisanda gelen müşterilere bölme. Ücretli mi tam yüklü mü bir CAC hesapladığına karar ver ve sayıyı her kıyasladığında bu seçimi sabit tut.
CAC'ye hangi maliyetler dahil edilir?
CAC için bağlayıcı bir muhasebe standardı olmadığından zorunlu tek bir liste yoktur. Tam yüklü CAC genellikle reklam ve medya harcamasını, ajans ve serbest çalışan ücretlerini, pazarlama ve satış maaşlarını, satış komisyon ve primlerini, pazarlama yazılımlarını ve bu ekiplere bağlı genel giderleri içerir. Ücretli CAC yalnızca reklam harcamasını alır ve kanal verimliliğini ölçer. Yenileme için verilen destek ya da hesap yönetimi gibi mevcut müşteriye hizmet maliyetleri elde tutmaya aittir ve dışarıda kalır. Bir kapsam seç, sayının yanına yaz ve her çeyrek aynı biçimde uygula. Aksi halde eğilim verimlilikten çok formüldeki değişikliği izler.
CAC ile CPA arasındaki fark nedir?
CAC bir yeni, ödeme yapan müşterinin maliyetini ölçer. CPA (cost per acquisition), yani dönüşüm başına maliyet, dönüşüm olarak takip ettiğin olayın maliyetini ölçer: bir lead, bir kayıt, bir deneme ya da bir satın alma. Google Ads'te dönüşüm başına maliyet, toplam maliyetin dönüşüm sayısına bölünmesidir, yani paydası dönüşüm ayarlarına bağlıdır. Lead'lerin yalnızca onda biri ödeme yapıyorsa, 20 TL'lik lead başına maliyet ve 200 TL'lik CAC aynı huni için aynı anda doğrudur. Bir rapor CAC dediğinde, etikete güvenmeden önce paydada neyin sayıldığına bak.
İyi bir CAC kaç olmalı?
Herkes için geçerli iyi bir CAC yoktur, çünkü doğru seviye müşterinin ne kadar değerli olduğuna ve maliyetin ne kadar hızlı geri döndüğüne bağlıdır. 200 TL'lik bir CAC, 2.000 TL yaşam boyu brüt kâr bırakan bir müşteri için rahattır, 150 TL bırakan bir müşteri için zarardır. Herhangi bir kıyas rakamından daha iyi cevabı iki soru verir: bu kazanım hangi LTV:CAC oranını üretiyor ve brüt marjla kendini kaç ayda geri ödüyor. İkincisini CAC geri ödeme süresi hesaplayıcısı kendi rakamlarınla yanıtlar. Kendi CAC eğilimini kanal bazında da izle, çünkü yükselen bir CAC bir kanalın doymaya başladığının erken işareti olabilir.
İlgili hesaplayıcılar