ROAS Hesaplama: Reklam Harcaması Getirisi

ROAS (return on ad spend, reklam harcaması getirisi), bir reklamın ya da kampanyanın getirdiği gelirin o reklama harcanan tutara bölünmesiyle bulunur. 5x bir ROAS, reklama harcanan her 1 TL'nin karşılığında 5 TL gelir geldiğini gösterir. Aynı hesap tek bir reklam, bir kampanya, bir kanal ya da hesabın tamamı için yapılabilir. Bu yüzden ROAS ile reklam bütçesinin en çok gelir getirdiği yeri bulabilirsin.

Oran yalnızca geliri ölçer. Ürünün maliyeti, kargo, ödeme komisyonu ve iadeler hesaba girmez. Bu yüzden düşük marjlı bir üründe 5x ROAS, yüksek marjlı bir üründeki 3x ROAS'tan daha az kâr bırakabilir. Bir ROAS değerinin senin işin için yeterli olup olmadığını anlamak için onu sipariş başına giderlerden sonra kalan marjından çıkan başa baş ROAS ile kıyasla. Brüt marj hesaplayıcısı bunun ilk kısmını verir. Bu hesabı aşağıda adım adım bulabilirsin.

Reklam platformları ROAS'ı çoğu zaman yüzde olarak gösterir. Google Ads, örneğin 1 birimlik harcamaya karşı 5 birimlik satış hedefini %500 hedef ROAS olarak yazar (Google Ads Yardım: Hedef ROAS teklifi hakkında). İki gösterim aynı bilgiyi taşır: 5x da %500 de harcanan her birim için 5 birim gelir demektir. Bu hesaplayıcı sonucu kat olarak verir. Platformdaki yüzdeyi kıyaslamadan önce 100'e bölmen yeterli.

Başa baş ROAS formülü 1 ÷ marjdır. Buradaki marj, ürün maliyeti ile kargo, ödeme komisyonu ve beklenen iadeler gibi sipariş başına diğer giderler düşüldükten sonra satıştan kalan payın ondalık halidir. Brüt marj hesaplayıcısı yalnızca satılan malın maliyetini düşer, bu yüzden sonucunu buraya almadan önce o diğer giderleri de çıkar. ROAS bu seviyedeyken reklamla gelen satışlardaki marj, reklam harcamasını tam olarak karşılar. Aşağıdaki tablo farklı marj seviyelerinde başa baş ROAS hesaplama sonucunu gösterir ve eşiğin ne kadar hızlı yükseldiğini görmeni sağlar.

Marj düştükçe gereken ROAS yükselir ve %30'un altında bu artış hızlanır. Bu yüzden iyi bir ROAS kaç olmalı sorusunun herkes için geçerli tek bir cevabı yoktur. Önce brüt kâr marjı hesaplayıcısı ile başla, kargo, ödeme komisyonu ve iadeleri düşerek marjını bul, sonra bu başa baş değeri o ürünü satan her kampanya için alt sınır olarak kullan.

Hedef ROAS bu alt sınırın üzerinde durur. Reklam masrafı çıktıktan sonra her satıştan belli bir kâr kalmasını istiyorsan, korumak istediğin kâr marjını sipariş başına giderlerden sonra kalan marjdan çıkar ve 1'i sonuca böl. Sipariş başına giderlerden sonra %40 marj ve %10 kâr hedefiyle hedef 1 ÷ (0,40 − 0,10) = 3,33x olur. Google Ads hedef ROAS ayarına bu değeri %333 olarak girersin.

ROAS ile ROI arasındaki fark, neyin neye bölündüğündedir. ROAS geliri reklam harcamasına böler. ROI, yani yatırım getirisi, önce giderleri düşer ve kalan kârı toplam yatırıma böler. 5.000 TL gelir, 1.000 TL harcama ve %30 marjlı bir kampanyanın ROAS'ı 5x'tir. Aynı kampanya 1.500 TL brüt kâr getirir, reklam harcaması düşüldüğünde 500 TL kalır ve ROI %50 olur. Bütçeyi ROAS'a bakarak artırmadan ya da kısmadan önce şu dört noktayı kontrol et:

• Aynı atıf penceresi: 7 günlük ve 28 günlük tıklama pencereleri aynı reklamlara farklı satışlar atfeder. ROAS, gerçek satışlar değişmeden oynayabilir.

• Tek sayılan gelir: Google Ads ve Meta aynı siparişi ayrı ayrı sahiplenebilir. İki platformun gelirini toplamak toplam satışı olduğundan büyük gösterir. Her platformu kendi geçmişiyle ya da mağazanın kendi sipariş verisiyle kıyasla.

• Eksiksiz harcama: bir raporda ajans ücreti varken diğerinde yoksa iki oran kıyaslanamaz.

• Gerçek değişim ya da gürültü: küçük bir kampanyada birkaç büyük sipariş ROAS'ı belirgin biçimde oynatır. Değişimin daha fazla tıklamadan mı yoksa daha iyi bir dönüşüm oranından mı geldiğine bak.

ROAS, müşterinin tekrar gelip gelmeyeceğini de göstermez. İlk siparişte zayıf görünen bir kampanya, müşteri yeniden alışveriş yaptığında kendini çıkarabilir. Bu soruyu LTV:CAC oranı cevaplar. Aynı harcamaya müşteri başına bakmak için CAC hesaplayıcısını kullanabilirsin. ROAS harcamayı gelir birimi başına, CAC ise yeni müşteri başına fiyatlar.